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Se sei un Sistemista, Analista, o Consulente tecnico?
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SAE Bootcamp,
il corso per i tecnici coinvolti nella vendita complessa di soluzioni
White Paper
"21 Segreti del Sistemista di Successo"
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Caro Direttore Vendite,
è mai capitato, a lei direttamente o a qualcuno della vostra organizzazione, di trovarsi nella seguente situazione?
Lo scenario è quello classico di una trattativa di vendita consulenziale, per un prodotto, un servizio, o una soluzione hi-tech.
Siete finalmente nel bel mezzo di una presentazione decisiva ad un Prospect dietro al quale la vostra azienda sta lavorando da settimane, se non addirittura da mesi. Il venditore è riuscito ad organizzare l'incontro che potrebbe risultare fondamentale per la scelta o meno della vostra soluzione.
Siete tutti lì: il Prospect, rappresentato dal decision maker e da un referente tecnico, il vostro venditore, il vostro sistemista/analista applicativo, voi, il Product Manager, e il Responsabile dell'Assistenza Tecnica. Tra pochi minuti è previsto vi raggiunga per un rapido saluto anche il Direttore Generale, a testimoniare quanto l'azienda voglia concludere questo business con un Cliente tanto importante.
Tutto sta andando bene. Ma ad un certo punto il Cliente fa una domanda un po' più cattivella, puntando il dito proprio su una possibile lacuna della vostra soluzione (forse perché imbeccato in precedenza da un vostro concorrente). E prima che il venditore abbia il tempo di articolare la risposta, nella sala si sente echeggiare forte e chiaro, asciutto e preciso come un colpo di carabina:
"No, non si può fare."
... Gelo... E non c'è bisogno del Tenente Colombo per capire da chi sia arrivata la risposta, cui fa seguito da quel momento un percorso tutto in salita e dall'esito incerto.
Se volete che tutto questo non succeda più,
oggi avete finalmente quello che fa per voi:
la soluzione giusta per la vendita di soluzioni.
Avrete senz'altro anche voi nella vostra organizzazione figure prettamente tecniche che lavorano però a stretto contatto coi venditori e coi vostri clienti, contribuendo alla vendita attraverso il loro bagaglio di conoscenze tecniche, architetturali, impiantistiche.
Ma come si chiamano ? - La nostra definizione
Noi li chiamiamo semplicemente, all'antica, "Sistemisti".
Il titolo sul biglietto da visita può oggi essere il più diverso: Sistemista Pre-Sales, Analista, Consulente Tecnico, Business Analyst, System Engineer, System Application Engineer, ecc.
Di fatto, al di là del titolo, definiamo qui come
"Sistemista tecnico commerciale"
qualunque specialista tecnico - di qualunque settore tecnologico: IT, Elettrotecnico, Biomediacale, Chimico, ecc. - che partecipa alle trattative di vendita complessa in affiancamento al venditore, "vendendo" al Cliente la soluzione dal punto di vista tecnico. E spesso il ruolo non è limitato al pre-vendita, ma sconfina anche nell'installazione, startup, e messa a regime del sistema venduto.
Il ruolo di queste persone è oggi fondamentale nelle trattative di vendita complessa di prodotti tecnici: senza di loro i venditori non sono autonomi, i clienti non si sentono rassicurati sulle scelte, e quindi è pressoché impossibile portare a termine la vendita consulenziale della soluzione.
Il profilo di questa figura professionale è molto particolare: non sono dei tecnici puri, ma non sono nemmeno dei venditori. Eppure il loro ruolo può essere DIROMPENTE, sia nel bene che nel male, nella vendita di soluzioni hi-tech:
- dirompente in positivo, quando il loro contributo rassicura il cliente e i venditori, e crea una spirale positiva che porta l'azienda a vendere più soluzioni, e con margini superiori;
- dirompente in negativo, quando capita che si irrigidiscano dietro al sonante "non si può fare", che echeggia nel bel mezzo della vostra presentazione, raffreddando così il Cliente e vanificando settimane di lavoro del venditore.
Finalmente dunque è arrivato lo strumento per i Sistemisti che mancava:
SAE Bootcamp
(System Application Engineer Bootcamp)
Il nuovo corso in cui si svela tutto ciò che occorre al Sistemista tecnico commerciale per rapportarsi al meglio coi clienti, coi venditori, e col capo, senza diventare un venditore, ma limando le spigolosità tipiche dei tecnici "duri e puri".
Ecco perché TUTTI in azienda possono trarre beneficio da questo corso unico nel suo genere:
- il Sistemista, perché potrà ottenere tutte le soddisfazioni che merita, imparando a lavorare meglio ai fini della vendita delle soluzioni, quadruplicando la propria efficacia, e raccogliendo apprezzamenti unanimi
- il Venditore, perché chiuderà più trattative, avendo al fianco un Sistemista del quale sentirsi sicuro come e più di di se stesso. Perché non sarà più vero che "no, non si può fare", ma anzi grazie al suo Sistemista ci sarà sempre un modo migliore della concorrenza per farlo!
- il Direttore Commerciale o il Responsabile della Divisione, perché finalmente potrà concentrarsi sul business, non sulla gestione degli attriti tra venditori e sistemisti...
- il Responsabile Marketing, perché le azioni che ha predisposto per generare nuovi “lead” non saranno vanificate dalle incomprensioni tra chi è in campo
- il Capo del Personale, perché avrà persone più motivate e con un maggiore senso di appartenenza
- il Direttore Generale, perché non gli arriveranno più sulla scrivania solo lamentele e giustificazioni per le cose che non vanno bene, ma storie di successo.
QUESTO TRAINING E' COMPLETAMENTE DIVERSO
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